Du gehst in eine Bäckerei, zeigst auf ein Brot und die Verkäuferin liest dir erst die halbe Speisekarte vor.
Frühstück, Mittagstisch, Kuchen des Tages. Dabei wolltest du nur das Brot. So fühlt sich ein Besucher, der auf deiner Seite kaufen will und stattdessen durchs ganze Angebot geschickt wird. Oder einer, der sich in Ruhe umschauen will und schon vom ersten Kaufen-Button bedrängt wird. Beides passiert ständig und beides hat denselben Grund: Leistungsseite und Verkaufsseite werden verwechselt. Dabei haben die zwei ganz verschiedene Jobs. Solange du nicht weißt, welche Seite welchen Job hat und was deine Seite für dich tun soll, textest du an deinem Ziel vorbei.
Was ist der Unterschied zwischen Leistungsseite und Verkaufsseite?
Kurz gesagt: Die Leistungsseite zeigt, was du anbietest und öffnet die Tür für ein Gespräch. Die Verkaufsseite dreht sich um ein einziges Angebot und führt immer zum selben Ziel, dem Kauf. Die eine zeigt Möglichkeiten, die andere will verkaufen.
Damit die vier Begriffe klar bleiben, die hier ständig durcheinandergehen:
Leistungsseite: zeigt, was du anbietest und für wen, fest eingebunden in deine Website.
Verkaufsseite (Sales Page): dreht sich um ein einziges Produkt und führt zu einem Ziel, dem Kauf.
Landingpage: eine einzelne Seite mit genau einem Ziel, die man gezielt über eine Anzeige, einen Link oder eine Kampagne erreicht statt über das Menü.
Angebotsseite: ein Sammelbegriff, der mal die Leistungsseite und mal die Verkaufsseite meint.
In diesem Artikel geht es vor allem um Leistungsseite und Verkaufsseite, denn das ist die Entscheidung, die du im Alltag triffst. Die Landingpage ist dabei keine dritte Konkurrentin, sondern oft die Form, in der eine Verkaufsseite daherkommt: eine einzelne Seite, die man gezielt über Anzeige, Link oder Kampagne ansteuert und die im Menü deiner Website gar nicht auftaucht. Sie läuft manchmal auch nur kurzfristig, für eine Aktion und verschwindet danach wieder. Viele Verkaufsseiten sind also eine Landingpage, zwingend ist das aber nicht. Und die Angebotsseite ist bloß ein anderes Wort für eine der beiden.
Wofür du jede Seite brauchst
Beide Seiten wollen am Ende verkaufen. Der Unterschied liegt darin, wie sie das tun.
Die Leistungsseite zeigt Möglichkeiten. Sie erklärt, was es bei dir gibt, in welchen Varianten und für wen. Den passenden Weg wählt der Leser selbst. Der nächste Schritt ist meist ein Gespräch: Angebot einholen, Erstgespräch, kennenlernen, Beratung. Der genaue Umfang steht ja noch offen und wird individuell abgestimmt. Deshalb darf eine Leistungsseite lockerer gebaut sein und du kannst mehrere davon haben, eine je Angebot oder Leistung. Ein Coach, der Privatpersonen, Paare und Familien begleitet, kann jeder dieser Gruppen eine eigene Unterseite geben. Das ist ein Beispiel, keine Regel: Entscheidend ist, dass sich eine Leistung sinnvoll aufteilen lässt.
Die Verkaufsseite will verkaufen, immer. Ein klar umrissenes Produkt, ein Preis, ein Call-to-Action. Und der heißt jedes Mal kaufen. Alles auf der Seite führt auf diesen einen Punkt zu. Ihr Aufbau ist strenger, weil jede Ablenkung eine Abzweigung vom Kauf wäre.
Was auf eine Leistungsseite gehört
Die Leistungsseite lebt davon, dass sich der richtige Besucher sofort wiedererkennt und versteht, was er davon hat. Das gelingt auf mehreren Wegen. Das „für wen“ muss kein eigener Abschnitt sein. Es darf in der Überschrift stecken, über Wunsch oder Problem laufen, für Schlechtschläfer, für Menschen mit Rückenschmerzen oder über eine Frage, die den Leser abholt: Kennst du das, wenn …? Auch ein kurzes Stück Storytelling grenzt ein, für wen die Seite gedacht ist.
Das gehört drauf:
- Eine Überschrift, die den Nutzen zeigt, statt nur die Leistung zu benennen
- Ein klares Signal, für wen das Angebot ist, ob in der Überschrift, über Wunsch und Problem oder eine Frage
- Was grundsätzlich drinsteckt und wie die Zusammenarbeit läuft, in Stichpunkten für den schnellen Überblick
- Storytelling und eine Case Study, die zeigen, wie du arbeitest und was dabei herauskommt
- Ein, zwei Referenzen als Beweis, dazu Bilder, die dein Angebot anschaulich machen
- Ein klarer nächster Schritt: Erstgespräch, kennenlernen, Angebot einholen oder Beratung. Verschieden verpackt, aber alle führen in dieselbe Richtung, ins Gespräch
- Wenn du magst, ein Ab-Preis oder eine Spanne, weil der Umfang individuell bleibt
Das lässt du besser weg:
- Den Blick nur auf dich und deine Methode, wo es um den Nutzen für den Leser gehen sollte
- Fachbegriffe, die nur du verstehst und die den Leser ausschließen
- Ein Seitenende, das den Leser in der Sackgasse stehen lässt, ohne nächsten Schritt
Mehrere Buttons sind übrigens erlaubt, solange ein Hauptweg klar führt. Ein Verweis auf deine Über-mich-Seite oder einen passenden Blogartikel darf ruhig danebenstehen, solange klar bleibt, wohin die Reise eigentlich geht.
Was auf eine Verkaufsseite gehört
Die Verkaufsseite hat einen festen Umfang und einen festen Preis. Individuell angepasst wird hier nichts, also muss glasklar sein, was der Kunde für sein Geld bekommt. Oft ist sie eine Landingpage, die für eine Aktion läuft und danach wieder verschwindet, eine Seite, die du an- und ausschaltest.
Das gehört drauf:
- Ein einziges Angebot, klar umrissen
- Der Nutzen zuerst, oft als Aufhänger in eine kurze Geschichte verpackt
- Danach die harten Sachinfos: was genau enthalten ist, in Stichpunkten oder Kästen, ob 1:1-Termin, Video, Workbook oder was auch immer
- Der Preis, sichtbar, denn erst mit ihm sagt jemand Ja
- Ein kurzer Über-mich- oder Über-uns-Teil, damit klar ist, mit wem man hier arbeitet, gerade weil die Seite oft keinen Anschluss an die übrige Website hat
- Antworten auf die typischen Einwände, bevor sie zum Absprung führen
- Ein Call-to-Action, der sich wiederholt und immer dasselbe sagt: kaufen, buchen, will ich haben (übrigens: Für ein großes Paket, kannst du auch hier erst ein Kennenlernen als Call to Action haben)
Das lässt du besser weg:
- Links, die den Besucher von der Seite wegtragen
- Mehrere Angebote nebeneinander, zwischen denen er hin und her springt
- Wechselnde Handlungsaufrufe, die mal hierhin, mal dorthin zeigen
Merke: Auf einer Verkaufsseite ist jede zusätzliche Wahl ein Grund mehr, die Entscheidung aufzuschieben.
Dass sich der Fokus lohnt, zeigen die Zahlen. Der Conversion-Spezialist CXL hat A/B-Tests ausgewertet: Allein das Entfernen der Navigationsleiste steigerte die Conversion in einem Fall um 30 bis 40 Prozent, in einem anderen verdoppelte sie sich sogar. Jeder Weg von der Seite weg ist eine Einladung zum Absprung.
Wie das in echt aussieht
Hier auf thinktext findest du Leistungsseiten, bei manchen steht sogar ein Preis. Trotzdem ist keine davon eine reine Verkaufsseite, denn alle führen am Ende ins Gespräch. Anders auf der Seite der Blog-Challenge: Dort gibt es echte Sales Pages, bei denen am Ende der Kauf steht. Zwei Ziele, zwei Bauweisen.
Brauchst du eine Leistungsseite oder eine Verkaufsseite?
Beide Seiten holen Kunden. Die Frage ist nur, was du anbietest und was dein Kunde braucht, um Ja zu sagen. Diese Fragen helfen dir bei der Entscheidung:
- Verkaufst du eine Dienstleistung oder ein fertiges Produkt?
- Hast du deine Leistung in ein festes Paket mit festem Umfang und Preis geschnürt?
- Kann dein Kunde direkt kaufen oder braucht er vorher Beratung?
- Muss erst Vertrauen oder Sympathie wachsen, bevor jemand bucht, wie oft bei einem Coach?
- Soll der nächste Klick „kaufen“ heißen oder „lass uns reden“?
Je öfter du in Richtung festes Paket, fester Preis und direkter Kauf denkst, desto eher ist es eine Verkaufsseite. Je mehr es um individuelle Beratung, Kennenlernen und ein Angebot nach Maß geht, desto eher ist es eine Leistungsseite.
Welche Seite jetzt für dich?
Am Ende baust du die Seite, die zu dem passt, was du verkaufst. Zeigst du dein Angebot und holst Menschen ins Gespräch, ist es eine Leistungsseite. Verkaufst du ein fertiges Produkt mit einem klaren Ja am Ende, ist es eine Verkaufsseite. Den Unterschied macht in beiden Fällen der Text.
Du willst deine Leistungsseite so aufsetzen, dass sie wirklich Anfragen bringt? Dann lass uns sprechen.